장사를 시작하고 나서 많은 분들이 이런 말을 해요.
"매출은 나오는데 왜 돈이 없지?"
매출이 곧 수익이 아니에요.
매출에서 나가는 돈들을 빼고 나서 남는 게 진짜 내 돈이에요.
그런데 뭐가 얼마나 나가는지 모르면 돈이 왜 없는지도 몰라요.
오늘은 외식업 매출 구조를 처음부터 정리해드릴게요.
이걸 이해하고 나면 내 매장에서 돈이 어디로 새는지 보이기 시작해요.
매출 구조 기본 공식
매출
- 변동비 (원가, 수수료 등)
- 고정비 (임대료, 인건비 등)
─────────────────
= 순이익단순해 보이지만 이 구조를 제대로 이해하는 사장님이 생각보다 많지 않아요.
각각 뭔지 하나씩 살펴볼게요.
변동비 — 매출에 따라 달라지는 비용
변동비는 매출이 올라가면 같이 올라가고 매출이 내려가면 같이 내려가는 비용이에요.
1. 식자재비 (원가율)
가장 큰 변동비예요.
외식업 적정 원가율은 30~35% 수준이에요.
월 매출 3,000만원이면 식자재비가 900만~1,050만원이 나간다는 뜻이에요.
원가율 관리가 왜 중요한지 이 숫자를 보면 바로 느껴지죠.
2. 배달앱 수수료
배달 매출이 있다면 반드시 계산해야 해요.
배달의민족·쿠팡이츠 수수료는 중개이용료 + 결제수수료 합산으로 매출의 상당 부분이 나가요.
배달 매출 비중이 높을수록 이 부분이 수익에 큰 영향을 미쳐요.
3. 카드 수수료
요즘은 현금 결제가 거의 없어요.
카드 매출의 약 0.5~1.5% 정도가 카드 수수료로 나가요.
작은 것 같아도 매출 규모가 커질수록 무시 못 할 금액이 돼요.
고정비 — 매출과 상관없이 나가는 비용
고정비는 매출이 0이어도 무조건 나가는 비용이에요.
장사가 안 되는 달에도 고정비는 똑같이 나가요.
그래서 고정비 관리가 변동비만큼 중요해요.
1. 임대료
매달 가장 먼저 나가는 고정비예요.
매출 대비 임대료 비율이 10~15% 이내면 적정 수준이에요.
월 매출 3,000만원 매장이라면 임대료가 300만~450만원 이내여야 해요.
이 비율을 넘어가면 수익을 내기가 점점 어려워져요.
2. 인건비
외식업에서 두 번째로 큰 고정비예요.
적정 인건비 비율은 매출의 25~30% 수준이에요.
월 매출 3,000만원이면 인건비가 750만~900만원 수준이에요.
직원 수와 시급을 조율할 때 이 비율을 기준으로 판단하세요.
3. 로열티
프랜차이즈라면 매달 로열티가 나가요.
정액제라면 매출에 상관없이 고정 금액이 나가고 정률제라면 변동비 성격도 있어요.
3편에서 말씀드린 것처럼 계약 전에 로열티 구조를 꼼꼼히 확인해야 하는 이유가 여기 있어요.
4. 기타 고정비
- 관리비·전기·가스·수도
- 포스 사용료
- 보험료
- 소모품비
작은 항목들이지만 합산하면 매달 50만~100만원 이상 나오는 경우가 많아요.
실제 시뮬레이션
월 매출 3,000만원 매장을 예시로 계산해볼게요.
| 매출 | 3,000만원 | 100% |
| 식자재비 | 990만원 | 33% |
| 배달앱 수수료 | 150만원 | 5% |
| 카드 수수료 | 30만원 | 1% |
| 임대료 | 350만원 | 12% |
| 인건비 | 800만원 | 27% |
| 로열티 | 90만원 | 3% |
| 기타 고정비 | 80만원 | 3% |
| 순이익 | 510만원 | 17% |
매출 3,000만원에 순이익이 510만원이에요.
생각보다 적다고 느껴지시나요?
이게 외식업의 현실이에요.
그래서 매출을 올리는 것도 중요하지만 각 항목을 조금씩 줄이는 게 더 효과적일 때가 많아요.
원가율을 33%에서 30%로 낮추면 90만원이 더 남아요.
인건비 스케줄을 조정해서 5% 줄이면 150만원이 더 남아요.
작은 차이가 모이면 순이익이 확 달라지거든요.
손익분기점 계산법
손익분기점이란 수익도 손실도 없는 매출 수준이에요.
이 금액 이상을 팔아야 비로소 돈이 남기 시작해요.
간단한 계산 방법
월 고정비 합계 ÷ (1 - 변동비율) = 손익분기점 매출예를 들어
- 월 고정비 합계: 1,320만원 (임대료+인건비+로열티+기타)
- 변동비율: 39% (원가율 33% + 수수료 6%)
1,320만원 ÷ (1 - 0.39) = 약 2,164만원이 매장은 월 매출 2,164만원을 넘겨야 비로소 수익이 나기 시작해요.
내 매장의 손익분기점이 얼마인지 꼭 계산해보세요.
손익분기점을 모르면 지금 잘 되고 있는지 아닌지조차 알 수 없어요.
매출은 허영이고 수익은 현실이에요.
매출이 높아도 구조가 잘못되면 돈이 안 남아요.
반대로 매출이 낮아도 구조가 잘 잡혀있으면 돈이 남을 수 있어요.
내 매장의 변동비와 고정비를 파악하고 손익분기점을 계산해보세요.
숫자를 알아야 전략이 나와요.
숫자를 모르면 느낌으로 장사하는 거예요.
다음 글에서는 월정산을 어떻게 해야 하는지 구체적으로 정리해드릴게요.
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